El sentido de la oportunidad

Armando Reyes. Especial Automotriz Panorama 29-7-1995, p. 24-25. 

Lee Iacocca se abrió camino en un espectacular ascenso profesional en la Ford Motor Company donde llego a ser su presidente. Luego de ser despedido asumió con valentía la dirección de la Chrysler a quien salvó milagrosamente de la quiebra. Su experiencia para gerenciar en tiempos calmados y turbulentos lo ha convertido en un hábil y exitoso hombre de negocios. Uno se pregunta qué sintió realmente Lee Iaccoca, el ingeniero que lanzó al mercado el famoso deportivo Ford Mustang e hizo generar cambios y ganancias millonarias a la Ford Motor Company, cuando Henry Ford lo despidió de la presidencia de la empresa, precisamente el día de su cumpleaños. Me veía capaz de soportar el daño causado estrictamente a mi persona, pero aquella humillación intencionada de cara al público resultaba superior a mis fuerzas. Estaba lleno de ira y no tenía más que una lección: encauzarla contra mí mismo, con las previsibles y calamitosas consecuencias, o hacer uso de esta energía y aplicarla a una empresa constructiva”.

A Lee Iaccoca se le atribuye también el mérito de haber salvado de la quiebra a la Chrysler cuando esta pasaba por el peor momento de su historia. Él es un mito de la gerencia automotriz en Estados Unidos, un empresario sin contemplaciones, que va directo al grano, un personaje siempre noticia al que muchos lo han querido ver en la Casa Blanca como presidente. Empezó en la Ford Motor Company desde abajo hasta llegar a la presidencia de la empresa.

Una feroz pelea por el poder - actitud despótica de Henry Ford, según él - lo saca del juego ocho años después y a pesar de su injustificado despido mantuvo la serenidad y en pocos días se encargó de la dirección de la tercera empresa automotriz de Detroit donde libró batallas dignas de una película sobre la vida del empresario automovilístico Preston Tucker. “Hay momentos en la vida de una persona en que se logra levantar algo constructivamente en medio de la adversidad; hay veces en que las cosas se le ponen a uno tan mal que te ves obligado a agarrar el destino por el cuello y zarandearlo. Estoy convencido que fue aquella visita mañanera al depósito de coches de la Ford lo que me indujo a aceptar la presidencia de la Chrysler un par de semanas más tarde.

Todas estas experiencias las escribió en su libro “Iaccoca, autobiografía de un triunfador”, ediciones Grijalbo, donde se revela como símbolo del sueño norteamericano, que supo a la Chrysler. gerenciar, en buenos tiempos, el mercado automotriz de la Ford y, en peores circunstancias situaciones distintas. Tiempos de vacas gordas y tiempos de vacas flacas. Sus consejos de hombres de negocios son oportunos y están vigentes aunque nos ubiquemos en un contexto económico diferente.

Valores familiares

El recuerda las lecciones y enseñanzas dadas por sus padres Nicolás y Antoinette de Iaccoca y como estos valores les sirvieron más adelante para triunfar en su carrera profesional y personal. “Para mi padre la recesión económica - 1931 - constituyó un choque difícilmente asimilable. Fue más de lo que podía soportar. Después de años de lucha había logrado finalmente reunir bastante dinero pero de la noche a la mañana sus ganancias se esfumaron”.             Para Iaccoca es un orgullo relatar y compartir lo que pensaba su padre acerca de la administración. Él nos instaba a no gastar nunca más dinero del que ganábamos. Consideraba que los préstamos o créditos bancarios eran traicioneros. En la familia nunca se nos permitió sacar una tarjeta de crédito o cargar una factura a cuenta.”

Lee dice que cuando las cosas se ponían mal, su padre les daba ánimos a todos.  Cualquiera fuesen las adversidades, allí estaba él para apoyarnos. Era un filósofo que se sacaba de la manga toda suerte de dichos y frases acuñadas sobre las contrariedades de la vida. Una de sus cantinelas favoritas era que la vida tenía su lado bueno y su lado, y que el ser humano tiene que adaptarse a su porción de malos tragos.

Tienes que aceptar la existencia y todas las penas que traiga consigo, me decía cuando yo estaba decepcionado por una mala nota o por cualquier contratiempo. Nunca sabrás lo que es la dicha si no tienes un punto de referencia para establecer comparaciones... Piensa que lo que hoy te parece tan grave, a lo mejor no tiene tanta importancia como eso. Déjalo correr y piensa que mañana será otro día. En épocas difíciles mi padre era el optimista de la casa.

Espera y veras, me decía en los momentos de desánimo. Ten la seguridad de que volverá a lucir el sol, siempre es lo mismo. Muchos años después, cuando pugnaba por salvar a la Chrysler de la bancarrota eché en falta sus palabras de aliento de mi padre y me decía a mí mismo: ¿dónde está el sol?. Nunca permitió que ninguno de nosotros se dejara llevar por la desesperación financiera y debo confesar que en 1981 hubo más de un momento cuando estuve a punto de arrojar la toalla. Si mantuve entonces mi entereza fue porque recordé su lema favorito: ahora todo cobra un mal cariz, pero veras como también pasa.

Iaccoca señala que su padre era bastante exigente y que no aceptaba ni malos tratos ni desgano laboral de nadie. Era un hombre que iba derecho al asunto y me parece que yo he heredado este rasgo.

Su primer trabajo

En agosto de 1946 empezó a trabajar para la Ford en calidad de Ingeniero en prácticas, después se cansó de la mecánica. No era lo suyo, quería trabajar en ventas. Luego fue contratado para un trabajo administrativo en la sección de ventas al mayor (flotillas) “No resultaba un trabajo fácil. Yo era entonces un joven tímido y torpe. /Cada vez que tenía que ponerme al teléfono me ponía a temblar.

El arte de vender

El aprendió a vender, esto le gustaba aunque no estuviese formado para ello. En los cursos de oratoria descubrió que tenía un potencial oculto para persuadir a los demás con un buen discurso y decir las cosas directamente sin divagaciones. Sus consejos al respecto son pertinentes.

Aprender el arte de las ventas lleva tiempo y esfuerzo. Es preciso practicar una y otra vez el modelo de personaje hasta que se convierte en una especie de segunda personalidad. En la actualidad no todos los jóvenes quieren entender eso. Ven a un empresario que tienen éxito en los negocios y no se paran a pensar en la cantidad de errores que seguramente cometió en su etapa de aprendizaje, cuando también era joven. Equivocarse forma parte de la vida cotidiana y es imposible incurrir en errores de vez en cuando. Solo cabe esperar que no tengan consecuencias desmesuradas y que uno no repita dos veces la misma equivocación.

A medida que fue involucrándose en el mercado automotriz y escalando posiciones, Lee comprendió que los concesionarios son claves para la venta. El asegura que siendo directivo de la Ford se esmeró en atenderlos. Si uno quiere tener éxito en esta actividad comercial es preciso trabajar formando equipo, y esto significa que la sede central de la firma y sus agentes de venta autorizados tienen que militar en el mismo bando. Por desgracia muchos directivos del sector del automóvil no acaban de asimilar este concepto. A los 36 años  - 1960 - Lee era director general de la división Ford.

El buen empresario

Iacocca afirma que si tuviese que resumir en una palabra las cualidades que caracterizan al buen empresario, el las reduciría al término “resolución”. Uno tiene que aglutinar todo el cumulo de información, fijar un calendario y actuar. Y con ello no quiere decir que deba procederse alocadamente.

A decir verdad - explica - mi forma de gerenciar la empresa ha sido siempre bastante tradicional y precavida. Si decido correr un riesgo, lo hago después de comprobar que las pruebas y los estudios de mercado apoyan mis intuiciones. Este es el secreto de la vida: el sentido de la oportunidad, el timing correcto. ¿Hay que esperar resultados para tomar decisiones? Según él es importante asumir algunos riesgos aun cuando reconoce que la formula no está al alcance de todo el mundo. Piensa que hay personas que son incapaces de salir de la casa sin el paraguas, aunque luzca un sol radiante.

Por desgracia, la coyuntura del mercado no siempre espera a que usted termine de prever las pérdidas. En ocasiones, no le queda más alternativas que correr el riesgo... y corregir los errores durante la marcha. Más adelante agrega que la clave de una gestión acertada no es la información, sino la gente, los colaboradores. Confiesa que las personas que el busca para promocionarlas a los cargos de mayor responsabilidad son los individuos entusiastas y diligentes, hombres que hagan más de lo que se espera de ellos, o que por lo menos lo intenten.

El golpe del despido

Por razones estrictamente personales Henry Ford lo destituye el 15 de octubre de 1978, día de su cumpleaños. Fue un duro golpe para él, quien había triunfado con el lanzamiento del Mustang y había generado ganancias por más de 1800 millones de dólares a la empresa. Sobre este episodio comenta Iacocca: después del primer impacto que me produjo el despido, empecé a reflexionar sobre lo que me había sucedido entre Henry y yo. En algunos aspectos, poco importa ser el director de la empresa o el conserje. Que te echen a la calle sigue siendo un golpe difícil de encajar, y en seguida te preguntas donde erraste o que hiciste mal.

Apenas fue botado de la Ford, fue solicitado por la Chrysler quien, para el momento de su incorporación, 2 de noviembre de 1978, anunciaba que las pérdidas del tercer trimestre se elevaban a casi 160 millones de dólares, el déficit más grave en la historia de la compañía.  Cuando se posesiono como director se dio cuenta que la administración de la Chrysler era un verdadero desastre. Cualquiera no asume esta responsabilidad en una empresa en condiciones tan precarias, ¿por despecho, acaso?, ¿para demostrar a Ford lo valioso que era? Iacocca tuvo que apelar a sus conocimientos de largos años en la Ford para reflotar a la empresa con la aplicación de un conjunto de audaces medidas. Con este triunfo logro notoriedad como hábil negociador.

Hoy el “guru”, el llamado padre del Mustang, el inmigrante que genero ganancias millonarias a la Ford o el hombre que salvo a la Chrysler está jubilado, disfrutando de su pensión y apoyando a Kerkorian con su aporte de 50 millones de dólares para la compra de la Chrysler.

Mano dura en la Chrysler_______________________________________

¿Cómo gerenció Iacocca, con su ánimo por el suelo, la inminente quiebra de la Chrysler? El ejecuto las siguientes medidas:

·      Reubicó a personal en área donde pudieran rendir más y a otros los despidió por incompetentes.

·      Estableció que los departamentos tuvieran comunicación entre si y que los directores efectuasen reuniones periódicas.

·      Implanto eficientes técnicas de gestión y operatividad comercial

·      Estableció un sistema global de controles financieros

·      Hizo que los concesionarios se responsabilizaran por los pedidos de automóviles “porque ustedes son nuestros únicos clientes”

·      Optó por vender los automóviles a las agencias de alquiler y que estas se deshicieran luego de las unidades usadas

·      Formo un buen equipo con excolaboradores de la Ford

·      Organizo cursos de venta para los concesionarios porque para tratar con los clientes hay que complacerlos, proporcionarles información y tener conocimientos, tiempo y paciencia.

·      Ordeno mejorar los productos para estar al mismo nivel de los vehículos japoneses y para ello creo un departamento de control de calidad.

·      Cambio las dos agencias de publicidad por una especializada en mercadeo y comercialización

·      Implanto con éxito el plan promocional. Compre uno de nuestros coches, lléveselo y si dentro de 30 días no está satisfecho por cualquier motivo, tráigalo y le devolvemos su dinero.

·      Ejecuto un plan de austeridad reduciendo gastos, se desprendió de empresas filiales, aun cuando fueran rentables, para concentrarse en la fabricación de vehículos.

·      Solicito un crédito millonario al gobierno norteamericano en medio de una férrea oposición política en el congreso y una reticencia bancaria hasta que finalmente obtuvo lo que quería y salvo a la empresa de la quiebra.